Material realizat de Bianca Stănescu, Director de Product Marketing la SiriusXM (AdsWizz | Simplecast) | Ambasadoare Product Marketing Alliance

Decorează, repară mai bine decât croitorii și fac declarații de putere. De la cuiburi de dimensiunea unei nuci la căpițe uriașe de fân, cuptoare miniaturale și chiar locuri suficient de mari încât pot găzdui un om, păsările sunt cei mai pasionați constructori când vine vorba de cuibul lor. La fel ca și echipele de product marketing

Ca oameni de product marketing, construim structuri uimitoare pentru produsele și serviciile noastre. Una dintre cele mai complexe și mai dificil de construit este strategia de go-to-market (GTM) sau planul care ajută la livrarea unei valori unice pentru clienți și la pregătirea pentru creștere.

În comparație cu strategia globală de marketing, GTM este specifică produselor, serviciilor și îmbunătățirilor care le sunt aduse. Este “cuibul” care aduce portofoliul nostru existent în lumi noi sau lansează produse noi pe piețe pe care le-am atins deja. Deși nu există o rețetă perfectă, există câteva ingrediente-cheie care pot transforma strategia ta de GTM în structura uimitoare care va susține orice lansare – indiferent cât de mare sau de complexă.

1. Ai date, ai parte

Analiza datelor este fundamentul fiecărei strategii de go-to-market de succes. De la informații competitive la buyer personas și segmente de marketing, cercetarea este ceea ce alimentează planul nostru de GTM. Cine sunt clienții cărora le vindem? Ce se așteaptă de la produsele noastre? Este piața deja matură sau încă în creștere? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care studiile analitice, cercetarea de piață și informațiile despre clienți pot ajuta să răspundă. Datele interne sunt adesea trecute cu vederea în proces. Dar organizațiile de vânzări și marketing stau adesea pe munți de informații valoroase care pot ajuta la definirea strategiei. O combinație de analiza calitativă și cantitativă poate alimenta strategiile noastre de go-to-market și ne ajută să avem un fundament înainte de a porni la drum.

2. Poziționarea produsului

Cum aduc valoare produsele noastre? Ce tip de mesaje vom livra diferiților potențiali cumpărători? Cum putem ieși în evidență într-un mare număr de competitori? Cum putem cuceri noi teritorii într-o piață deja saturată? Care sunt diferențiatorii noștri de nișă? În definirea strategiei de poziționare, este important să nu ignorăm nici competitorii adiacenți, care nu concurează direct cu produsele noastre în etapele finale de vânzare, dar pot fi o neplăcere în ciclurile timpurii de cumpărare.

3. Canale de marketing

Managementul poate dori să fim prezenți peste tot, dar ca oameni de product marketing, rolul nostru este să selectăm canalele de marketing și să fim prezenți doar unde știm că vocea noastră va fi auzită. Va fi o echipă regională de vânzări directe mai eficientă decât o rețea de parteneri? Va ajuta o strategie omnichannel să creeze o prezență puternică pe piață sau doar adaptăm prezența online la realitățile locale?

4. Strategii de preț

Construirea unui plan GTM puternic pentru produse noi sau existente necesită și stabilirea celei mai eficiente strategii de preț. Acest lucru va depinde de datele competitive și despre clienți, precum și de canalele de marketing și va trebui să fie susținut de o poziționare puternică. Fie că vindeți widget-uri de 5 dolari sau soluții cloud în valoare de milioane, prețul poate fi un factor important în joc. Acționați “glocal” și ajustați-vă la așteptările clienților și la segmentele de piață. Dacă decideți că veți viza companii mai mici într-o nouă regiune, așteptați-vă ca acestea să aibă bugete diferite față de clienții mari existenți.

5. Strategii de Promovare

Vulturii americani construiesc cuiburi de dimensiunea unui om, mult mai mari decât ar avea nevoie. Cel mai mare cuib de păsări a fost găsit în 1963, în Florida: avea 3 metri lățime și 6 metri adâncime. La polul opus, păsările colibri construiesc cele mai mici cuiburi din lume – cuibul unui colibri-albină, o pasăre de mărimea unei insecte, care cântărește mai puțin decât o monedă, are 2,5 centimetri. Este totuși suficient de rezistent și complex pentru puii ei.

La nivel tactic, planurile GTM ne ajută să executăm viziunea și strategia companiei. Odată ce aducem poziționarea, segmentele de marketing, canalele și strategia de preț în cuibul nostru de go-to-market, trebuie să începem activarea. Dacă este o lansare globală, vom ține mereu cont de specificitățile fiecărei piețe.

Selectați, planificați și executați strategiile de promovare pe baza nevoilor specifice ale pieței căreia vă adresați. Uneori, mai puțin înseamnă mai mult.

Concluzii

Strategiile de go-to-market continuă să fie un subiect fierbinte în multe organizații. Fie că lansează în lume produse și servicii noi sau împing portofoliul existent în piețe încă neexploatate, planurile GTM sunt blocuri de construcție și pregătesc companiile pentru creștere.

Ele sunt cuiburile pe care oamenii de product marketing le construiesc treptat, adăugând elemente, adaptându-le și transformându-le în structuri solide. Ele susțin și ajută companiile să câștige expunere în piețele noi sau existente. Odată ce pilonii GTM sunt la locul lor, produsele și serviciile noastre își iau zborul și putem să privim cu mândrie cum își flutură aripile la potențialul maxim.

Dacă vrei să afli mai multe despre go-to-market, vino în 7 iunie, între orele 9:00 și 17:00, la primul training de product marketing din România. Împreună cu Institutul de Marketing și specialiști din companii precum Bitdefender, IBM, N-Able și SiriusXM vom defini, rafina și ridica marketingul de produs prin metode, expertiză și susținerea comunității.

Nu rata această oportunitate unică de a fi parte din istorie alături de practicanți cu aceleași interese din diverse industrii. Înscrie-te acum la Product Marketing Day pentru a acumula noi cunoștințe și experiență, dar și pentru networking de calitate.

Când: 7 iunie, între orele 9:00 și 17:00

Unde: HOTSPOT SKYHUB, Șoseaua Orhideelor 15a, București

Taxa de participare: 145 euro (95 euros pentru studenți și alumni)

Înscrieri: oana@institutuldemarketing.ro

Acest articol este o adaptare în limba română a articolului Building Your Go-to-Market Nest: 5 Ingredients for a Solid Structure, publicat de Bianca Stănescu pe LinkedIn. Pentru mai multe articole și noutăți din product marketing, o puteți urmări aici.

Knowledge sharing is caring.