Viata i-a demonstrat  Ilonei Alexandru  ca timpul este foarte valoros mai ales cand nu mai dispui de el. Lupta cu o boala cronica a invatat-o sa isi construiasca planuri, sa isi stabileasca obiective si sa aduca valoare in tot ceea ce face deoarece fiecare zi‚ in plus’trebuie folosita la maximum. Energia pozitiva, forta si dorinta de a face lucrurile sa se intample, alaturi de experienta acumulata in paisprezece  ani de marketing si domenii conexe precum vanzarile si managementul de produs sunt atuurile pe care Ilona le foloseste si acum in functia de Director Marketing la Gothaer Asigurari Reasigurari.

Care este specificul marketingului practicat in asigurari?

Cred ca nu este o diferenta foarte mare intre marketingul practicat in asigurari fata de cel practicat in orice alt domeniu pentru ca principiile sunt aceleasi, doar abordarea poate fi diferita deoarece depinde in primul rand de planurile pe care le are fiecare companie in parte, de bugetele de care dispune precum si de deschiderea de a face lucrurile ‚diferit’ pentru a-si atinge obiectivele de comunicare propuse. ‚Copy- paste-ul’ nu te diferentiaza, ba chiar te face sa te pierzi in multime, mai ales intr-o piata cu jucatori de renume… de aceea trebuie sa vii cu ceva nou care sa transmita‚ siguranta si incredere in serviciile si produsele de asigurare pe care le oferi. Din marketing, partea de branding imi place cel mai mult fiindca imi permite  sa construiesc brand-ul, sa ma identific cu el, sa il pozitionez si sa il livrez pe piata cu perspective  pe termen lung integrandu-l in marketing 360⁰. Cu toate ca am trecut de la domeniul bancar la cel al asigurarilor, a fost o provocare sa schimb job-ul deoarece nu stiam foarte multe despre industria asigurarilor

A fost o provocare sa vin in asigurari pentru ca nu stiam prea multe lucruri despre  aceasta industrie, dar acest aspect nu m-a facut sa dau inapoi. In plus, CEO-ul nostru a vazut o oportunitate in a aduce un om din zona financiara (banking) totodata aducand un plus si faptul ca mai facusem parte dintr-o echipa care a condus un rebranding in trecut. In plus, la interviu nu m-am pozitionat ca un om care stie sa le faca pe toate si era ceea ce ei aveau nevoie.

Nu vin idei din afara pe care trebuie sa le implementez. Acesta este iarasi un noroc foarte mare, pentru ca a executa ceea ce au gandit altii este foarte simplu si deloc interesant pentru un om de marketing caruia ii place sa construiasca o comunicare bazata pe piata locala si pe nevoile pe care aceasta le arele are.

Ce te-a atras la acest job?

La interviu am vazut ca managementul companiei dorea ca aceasta companie  sa fie „un model” pe piata de asigurari din Romania, iar rebranding-ul pe care urma sa il organizez conta foarte mult in constructia noii companii si in comunicarea ei pe piata.  Acesta a fost norocul meu deoarece asa a inceput povestea mea in Gothaer: mi s-a oferit sansa si increderea sa ma  ocup intr-un termen scurt de un proiect atat de important.  A trebuit sa o iau de la zero, in conditiile in care, in Romania, aceasta companie nu avea un departament de marketing, nu avea o istorie de brand ci doar o data de livrare la care trebuia sa iesim pe piata cu un diferentiator puternic dar coerent aliniat cu previziunile strategice si modelul de business cu care operam. Asta este o provocare, nu? Normal ca am acceptat-o!

Si acum, dupa un an de Gothaer si un rebranding de senzatie, pot spune ca as alege acelasi drum fara sa clipesc.

Cum s-a derulat procesul de documentare despre ceea ce se intampla pe piata asigurarilor?

Este important sa pastrezi valorile cu care compania ta livreaza pozitiv pe piata si sa le duci mai departe. La Gothaer, oamenii sunt cea mai importanta valoare pe care mizam. Sunt specialisti, cu experienta variata pe piata de asigurari din Romania. De aceea, am considerat oportun sa pornesc cu cateva  focus grup-uri interne: am adunat la masa toti managerii si am aflat de la ei raspunsuri la intrebarile: Cine suntem noi? Ce facem noi cel mai bine? Cu ce ne diferentiem? Care este cel mai bin jucator pe piata? De ce este cel mai bun? Am preferat aceste intalniri pentru ca m-au ajutat sa deschid o discutie cu colegii mei  si m-au ajutat foarte mult in procesul meu de invatare despre ceea ce se intampla in asigurari si cum ne pozitionam noi in relatie cu piata. Am obtinut informatii de la  profesionisti, informatii pe baza carora eu am putut sa inteleg cum se desfasurau lucrurile intern in organizatie, ce aveam noi de oferit fata de piata si sa construiesc brief-ul catre agentia de publicitate pe care mai departe sa pot  livra pozitionarea si campania de comunicare in vederea rebranding-ului.

Mi s-a spus inca din prima zi ca “asigurarea este o promisiune”. Am inteles ca vindem un serviciu si conteaza foarte mult cum te comporti cu clientul la dauna. Pe scurt, despre asta este vorba in asigurari. Poti sa faci super campanii,  sa ai bugete incredibile, dar daca promisiunea pe care o faci clientilor nu o livrezi, atunci totul se poate duce de rapa. Avantajul  nostru este ca Gothaer este in plina dezvoltare  si, cu toate acestea,  reusim sa ne mentinem promisiunea catre clienti si anume  “cu Gothaer esti mai asigurat decat crezi”.

Cum reusesti tu ca om de marketing sa te asiguri ca promisiunea  se livreaza corect?

Este o munca de echipa. Se acorda o atentie foarte mare segmentului de daune, se urmaresc indeaproape reclamatiile. Cand sunt reclamatii atunci, clar, apar  probleme. Toate departamentele implicate in acest proces sunt situate in sediul central, asadar avem o comunicare foarte stransa,  organizam saptamanal intalniri. Avem tot felul de proiecte in derulare prin care ne propunem sa facem oamenilor viata mai usoara in ceea ce priveste daunele si sa nu asteptam sa vina problemele la noi, ci sa gasim solutii inainte ca ele sa apara si sa ne mentinem clientii protejati.

Care sunt provocarile cu care te-ai confruntat la Gothaer?

Este destul de greu sa te diferentiezi in asigurari deoarece pe piata gradul de incredere in aceste servicii si produsele acordate este destul de mic. Subscriitorii sunt foarte tehnici si au tendinta, din cauza constrangerilor de pe piata, sa livreze pretul cel mai mic accesorizat cu cat mai multe acoperiri poate prea putin importante pentru clientul final. Intr-o astfel de piata,  provocarea vine din a-ti respecta pozitionarea si a oferi  servicii si produse de asigurari de care oamenii chiar au nevoie si de a-i face pe acestia sa inteleaga ca asiguratorul este acolo pentru ei cand au cea mai mare nevoie, si ca detine rolul unui specialist in care trebuie sa capete incredere. Constructia acestei increderi este provocarea. Nu cel mai mic pret sau cine stie ce oferta de sezon.

Care sunt calitatile de care trebuie sa dea dovada un om de marketing?

Din punctul meu de vedere sunt oamenii care dau ceva in plus fata de ce li se cere. Sunt oameni cu initiativa, care zambesc, care interactioneaza cu  lumea si lucrurile din ea si isi iau informatie din orice astfel incat sa se poata ajuta de ea in fiecare zi. Trebuie sa fie activi, sa aiba o deschidere foarte mare (atat social cat si educational) si sa fie orientati catre rezultate.

Un marketer bun nu trebuie sa dispuna neaparat de milioane de euro pentru a face marketing, ba chiar sa poata face cu putin foarte mult!

Nu poti face marketing daca nu traiesti si procesul vanzarii.  Lasand la o parte cartile si tehnicile de vanzare care sunt foarte bune, pana nu te intalnesti cu oameni, sa vezi diverse abordari si tipologii de persoane, sa intelegi nevoile oamenilor si cum trebuie sa ii abordezi pentru a vinde un anumt produs, faci marketing doar din carti si este posibil sa nu fie de succes.

Marketingul este un domeniu extrem de activ, in fiecare zi iti aduce ceva nou, de aceea trebuie  sa ai o capacitate si o putere de munca foarte mari, insotite intotdeauna de un spirit pozitiv adus de un zambet potrivit.

Totodata, consider ca pe langa experienta  trebuie sa mai fii si norocos. Sa intalnesti  oameni care sa iti acorde sanse , sa vada in tine o oportunitate si o deschidere catre rezultate pozitive, sa vada ca iti doresti sa livrezi mai mult decat ai promis.  Astfel de oameni exista, de aceea nu trebuie sa te opresti niciodata.

Pentru a reusi, un om de marketing   trebuie sa aiba obiective foarte bine stabilite si planificate atat in viata personala cat si cea profesionala. Eu asa lucrez, iar asta m-a ajutat foarte mult sa ajung astazi aici.

Deseori mi-a fost dat sa aud despre diversi oameni  care cred ca lucreaza in marketing si de fapt ei se ocupa de scrisori sau lucreaza cu baze de date.  Marketingul este inima unui business, este arta de a comunica intern si extern, de a atrage clienti, de a le vorbi pe limba lor astfel incat sa ajute businessul sa produca rezultate.

Care este programul tau de lucru?

Mie imi place ceea ce fac, de aceea pentru mine timpul curge altfel.  Programul este de opt  ore, dar job-ul  meu este un non-stop working hours, ma gandesc la ce am de facut sau ce as mai putea face in plus si mai bine: in masina, la dus, la o cafea cu prietenii… peste tot si tot timpul . Nu cred ca programul este cel care te face un bun om de marketing. Pentru a ma regasi in fiecare fraza pe care o scriu sau fiecare vizual pe care il fac pentru brand-ul pe care il reprezint am nevoie de mai mult de 8 ore si nu pentru ca nu sunt eficienta ci pentru ca sunt dedicata. Pentru mine este foarte important sa livrez la termen proiectele pe care le am, sa fiu un exemplu pentru mine insami si sa raman activa  tot timpul, indiferent de ora.

Ai aplicat o strategie pentru a gasi acest loc de munca?

Nu am avut nicio strategie, am avut un obiectiv: sa fac marketing in continuare pentru ca ultimul job in banking a fost  pe product management si vroiam sa ma intorc in marketing. Mi s-a oferit acesta oporunitate prin recomandare, si a ajutat si factul ca am identificat obiective comune cu viitorul angajator.

Cum s-a derulat procesul de recrutare la Gothaer?

Au fost doua intalniri cu directorul de HR, CEO-ul companiei si unul dintre actionari. Au fost  intalniri in care nu am incercat sa obtin un job cu ardoare ci am vrut sa imi dau seama cum arata organizatia, care sunt obiectivele si viziunea companiei, si in schimb  eu sa povestesc despre mine. Cred ca este foarte importanta experienta pe care o aduci inscrisa in CV si prin recomandarile de care dispui, dar la sfarsitul zilei conteaza omul, pentru ca pana la urma job-urile se fac de catre si cu oameni. Conteaza sa stii ca petreci 80% din viata ta la birou si ca este important sa te integrezi in organizatie, astfel incat sa poti livra calitativ si cantitativ obiectivele pe care ti le propui. Eu la acest interviu am povestit despre “omul Ilona” si am fost norocoasa sa fiu apreciata astfel. Cred ca la un interviu nu trebuie sa livrezi reguli, ci sa fii tu insati, pentru ca daca iei job-ul nu ai cum sa te prefaci prea mult timp si totul va fi in defavoarea ta. Si pana la urma vorbim despre constructia brand-ului personal, despre reputatia ta.  Despre marketing personal in tot ceea ce faci.

Un material redactat in exclusivitate pentru eJobs de Georgiana Ene, Institutul de Marketing.

Institutul de Marketing ofera cursuri de marketing si suport pentru obtinerea de certificari profesionale in marketing, marketing digital si comunicare. Mai multe detalii despre cursuri si certificari gasiti la www.institutuldemarketing.ro.

[pb_builder]

Knowledge sharing is caring.