Matricea lui Ansoff este un instrument de planificare focusat  pe analiza a   doi factori cheie: produsele si respectiv pietele , adica ce se vinde si cui se vinde.  Combinarea celor doi factori in functie de alternativele existente si cele noi, genereaza  patru optiuni strategice:

  • Vanzarea produselor existente pe pietele existente
  • Extinderea produselor existente pe piete noi
  • Dezvoltarea de produse noi pentru pietele existente
  • Dezvoltarea de produse noi pentru piete noi.

Analiza celor patru alternative pot sprijini clarificarea obiectivelor de marketing  si decizia in legatura cu optiunile de a genera crestere:

    1. Penetrarea pietei  –  cresterea cotei actuale de piata pentru a facilita cresterea viitoare. Este o strategie viabila in cazul in care piata nu este saturata. Solutiile pot include intesificarea comunicarii,  cresterea  retelelor de distributie, a disponibilitatii sau a orarului de lucru cu clientii. Aceasta alternativa poate include convingerea clientilor existenti sa isi creasca consumul, atragerea de clienti noi sau a clientilor concurentei.  De pilda, cresterea vizitelor intr-un magazin prin oferirea de puncte/oferte de fidelitate, promotii de  tip „recomdanda unui prieten”sau oferte de refinantare, in cazul bancilor care vor sa atraga clientii concurentei.
    2. Dezvoltarea de produse– dezvoltarea de produse noi sau modificarea produselor/serviciilor existente pe pietele curente.

Dupa Peter Doyle, acesta alternativa ridica marketerilor trei tipuri de intrebari cheie:

  • Pot fi imbunatatite produsele existente pentru a raspunde mai bine nevoilor consumatorilor?
  • Extensiile gamelor de produs  pot sa raspunda cum ar trebui nevoilor latente sau sa atraga noi clienti?
  • Exista produse care pot fi dezvoltate, cumparate sau licentiate pentru a sustine propunerea unica de vanzare a companiei?
    1. Dezvoltarea pietei –  extinderea produselor existente pe piete noi. In acest caz, organizatia va cauta sa indentifice sau sa creeze segmente noi de piata pentru oferta actuala de produse si/ sau servicii. Extinderea companiei Starbucks in anii ’90 s-a bazat pe extinderea pe piete noi. Un exemplu in context local ar putea fi  exportul de produse romanesti pe piete europene.  Dificultatile sunt legate de particularitatile locale ale noilor piete, identificarea unei pozitionari relevante sau   a unui nou spatiu de brand care se le diferentieze in raport cu concurenta locala,  selectarea unor alternative sustenabile si a unor segmente  suficient de mari si profitabile.
    2. Diversificarea –  fie prin produse si piete similare, fie prin produse si servicii complet noi,  pe piete neatacate pana in prezent.  Este cea mai riscanta dintre cele patru alternative, mai ales daca nu se bazeaza pe competentele de baza ale companiei. Se realizeaza cel mai adesea prin parteneriate sau achizitii pentru a diminua riscurile.

Cele  patru directii  asigura doar alternative generice extinse de urmat. Fiecare dintre ele  trebuie analizata cu mijloace si instrumente  specifice pentru  ca implica alte tipuri de  provocari si resurse  necesare si  ridica  probleme diferite fiecarei companii. Matricea nu ofera si solutiile concrete pentru urmarirea unei directii strategice. Este un instrument  focusat  pe crestere, ceea ce nu este solutia ideala pentru orice organizatie in orice moment.

Igor Ansoff este unul dintre pionierii planificarii de management strategic si a dezvoltat matricea vectoriala de crestere in anul 1957. Matricea lui Ansoff poate fi folosita impreuna cu alte instrumente complementare: matricea BCG, MCKinsey/ General Electric sau scara de crestere a lui Peter Doyle.

 Va recomandam si un podcast pe aceasta  tema cu profesorul nostru Malcom Mc Donald. 

[pb_builder]

Knowledge sharing is caring.