Cum a crescut McDonald’s vânzările de milkshake-uri de șapte ori folosind teoria JTBD?
Atunci când vine vorba de creșterea vânzărilor, companiile tind să se concentreze pe ajustarea atributelor produsului, în loc să analizeze motivul real pentru care clienții îl cumpără. McDonald’s a demonstrat că o schimbare de perspectivă poate face diferența, aplicând teoria „Jobs to Be Done” (JTBD) propusă de profesorul de la Harvard, Clayton Christensen.
De ce cumpără oamenii un milkshake dimineața?
Inițial, McDonald’s a încercat să crească vânzările de milkshake modificând atributele acestuia: dulceața, grosimea, temperatura. Cu toate acestea, vânzările au rămas stagnante.
Pentru a găsi răspunsul, au apelat la teoria JTBD, care sugerează că oamenii „angajează” produse pentru a îndeplini anumite sarcini sau a rezolva probleme din viața lor. Un cercetător al echipei lui Christensen a petrecut 18 ore studiind comportamentul clienților într-un restaurant McDonald’s, observând un model interesant: un număr semnificativ de milkshake-uri erau cumpărate dimineața, înainte de ora 8:30 AM, de către bărbați singuri, care nu consumau produsul la fața locului și nu cumpărau nimic altceva.
Ce problemă rezolvă un milkshake?
Interviurile ulterioare au dezvăluit că acești clienți se confruntau cu navete lungi și monotone și aveau nevoie de o opțiune de mic dejun convenabilă, sățioasă și care să le mențină atenția pe drum. Milkshake-ul s-a dovedit a fi soluția ideală: era suficient de gros pentru a fi consumat lent, nu crea mizerie și le potolea foamea până la prânz.
Alternativele, precum bananele, covrigii sau gogoșile, aveau dezavantaje: bananele erau consumate prea repede, covrigii necesitau două mâini, iar gogoșile îi făceau pe clienți să se simtă vinovați din cauza conținutului ridicat de zahăr.
Strategia câștigătoare
Odată înțeles „jobul” pe care milkshake-ul îl îndeplinea pentru clienți, McDonald’s și-a ajustat strategia de marketing. A evidențiat milkshake-ul ca pe o opțiune ideală pentru micul dejun în timpul navetei și a simplificat procesul de cumpărare pentru clienții de dimineața. Rezultatul? Vânzările de milkshake-uri au crescut de șapte ori!
Această poveste subliniază importanța înțelegerii nevoilor reale ale consumatorilor. Prin aplicarea teoriei JTBD, companiile pot crea produse și strategii de marketing mult mai eficiente, aliniate cu scopurile și așteptările clienților.
Joi, 3 aprilie, la întâlnirea lunară de comunitate, discutăm alături de Alexandra Zorica Popescu despre „Jobs to Be Done”. Rezervați-vă loc gratuit din timp.
Comenteaza